طرق حساب السعر: طرق الحساب والجدوى الاقتصادية والأمثلة

2024 مؤلف: Henry Conors | [email protected]. آخر تعديل: 2024-02-12 03:32

يمكن للشركات استخدام استراتيجيات تسعير مختلفة عند بيع منتج أو خدمة. يمكن تحديد السعر لتعظيم الربحية لكل وحدة مباعة أو من السوق ككل. يمكن استخدامه لحماية السوق الحالية من الداخلين الجدد ، لزيادة حصتها في السوق ، أو لدخول قطاع جديد في السوق.

التسعير كجزء من المزيج التسويقي

طريقة التسعير من أهم العناصر المرغوبة في نظرية التسويق. يساعد هذا المستهلكين على فهم المعايير التي تضعها الشركة لمنتجاتها ، وكذلك التعرف على الشركات التي تتمتع بسمعة استثنائية في السوق.

يؤثر قرار الشركة بشأن سعر المنتج واستراتيجية التسعير على قرار المستهلك بالشراء أم لا. عندما تقرر الشركات النظر في أي استراتيجية تسعير ، يجب أن تكون على دراية بالأسباب التالية من أجل اتخاذ القرار الصحيح الذي سيفيد أعمالها. طرق التسعير في السوق اليوم مرتبطة بالمنافسة ، وبالتالي فهي مرتفعة للغايةيجب أن ينتبه المنتجون لتصرفات خصمهم من أجل الحصول على ميزة نسبية في السوق.

لقد زاد وتطور وتيرة استخدام الإنترنت وشعبية بشكل ملحوظ ، لذلك يمكن للعملاء إجراء مقارنة الأسعار من خلال الوصول عبر الإنترنت. المستهلكون انتقائيون للغاية بشأن عمليات الشراء التي يقومون بها نظرًا لمعرفتهم بالقيمة النقدية. يجب على الشركات مراعاة هذا العامل وتسعير منتجاتها وفقًا لذلك.

طرق التسعير=

تسعير الامتصاص

طريقة تسعير مكلفة حيث يتم سداد جميع الاستثمارات. يشمل سعر المنتج التكلفة المتغيرة لكل عنصر بالإضافة إلى مبلغ متناسب من التكاليف الثابتة.

مساهمة السعر الهامشي

يزيد تسعير مساهمة الهامش من الربح المكتسب من منتج فردي بناءً على الفرق بين تكلفته والتكاليف المتغيرة (هامش مساهمة المنتج لكل وحدة) وعلى افتراضات حول العلاقة بين سعر المنتج وعدد الوحدات التي يمكن بيعها لذلك. يتم تعظيم مساهمة المنتج في إجمالي ربح الشركة باختيار سعر يلخص ما يلي: (الربح الهامشي لكل وحدة) X (عدد الوحدات المباعة).

في تسعير التكلفة الإضافية ، يحدد السعر الأول للشركة نقطة التعادل للمنتج. يتم ذلك عن طريق حساب جميع التكاليف المرتبطة بالإنتاج ، مثل المواد الخام المشتراة والمستخدمة في نقل وتسويق وتوزيع المنتج. ثميتم تعيين هامش ربح لكل وحدة بناءً على الربح الذي من المتوقع أن تحققه الشركة وأهداف مبيعاتها والقيمة التي تعتقد أن العملاء سيدفعونها. مثال على طريقة التسعير: إذا احتاجت الشركة إلى ربح بنسبة 15٪ وكان سعر التعادل 2.59 دولار ، فسيتم تحديد السعر عند 3.05 دولار (2.59 دولار / (1-15٪))).

القشط

في معظم عمليات القشط ، يكون للسلع قيمة أعلى ، لذا يلزم تقليل المبيعات لتحقيق التعادل. لذلك ، فإن بيع منتج بسعر مرتفع ، والتضحية بمبيعات عالية لتحقيق أرباح عالية ، هو سحق السوق.

تُستخدم هذه الطريقة لحساب سعر المنتج بشكل شائع لاسترداد تكلفة الاستثمار البحثي الأصلي في منتج ما: تُستخدم عادةً في الأسواق الإلكترونية عندما يتم بيع مجموعة جديدة ، مثل مشغلات DVD ، لأول مرة بسعر مرتفع السعر. غالبًا ما تُستخدم هذه الإستراتيجية لاستهداف "المستخدمين الأوائل" لمنتج أو خدمة.

يميل المستخدمون الأوائل إلى أن يكون لديهم حساسية منخفضة نسبيًا للسعر - ويمكن تفسير ذلك من خلال:

• حاجتهم للمنتج تفوق رغبتهم في الادخار ؛
• فهم أفضل لقيمة المنتج
• فقط لديك دخل أعلى.

تُستخدم هذه الإستراتيجية لفترة محدودة من الوقت من أجل إرجاع غالبية الاستثمار الذي تم إجراؤه في إنشاء المنتج. للحصول على حصة أكبر في السوق ، يجب على البائع استخدام أساليب تسعير أخرى مثل المدخرات أو الاختراق. قد يكون لهذه الطريقةبعض النواقص حيث يمكنها ترك المنتج بسعر مرتفع مقارنة بالمنافسه

التسعير إغراء

طريقة لحساب سعر المنتج ، يقدم فيها البائع ما لا يقل عن ثلاثة من أسمائه ، واثنان منهم لهما نفس السعر أو نفس السعر. يجب أن يكون منتجان بنفس الأسعار أغلى ثمناً ، ويجب أن يكون أحدهما أقل جاذبية من الآخر. ستجبر هذه الإستراتيجية الناس على مقارنة الخيارات ذات الأسعار المتشابهة ، ونتيجة لذلك ، ستزيد مبيعات العناصر الأكثر جاذبية ذات الأسعار المرتفعة.

تذكرة مزدوجة

شكل من أشكال طريقة التسعير الاحتيالية. هذا يبيع المنتج بسعر أعلى من السعرين اللذين يتم توصيلهما للمستهلك عند مرافقته أو الترويج له.

فريميوم

هذا نموذج إيرادات يعمل من خلال تقديم منتج أو خدمة مجانًا (عادةً ما تكون العروض الرقمية مثل البرامج والمحتوى والألعاب وخدمات الويب وما إلى ذلك) أثناء فرض رسوم على الميزات المتقدمة أو الوظائف أو المنتجات والخدمات ذات الصلة. كلمة فريميوم هي عبارة عن جزء من جانبين من جوانب نموذج الأعمال ، "مجاني" و "ممتاز". لقد أصبح نموذجًا مشهورًا جدًا بنجاح ملحوظ

تكلفة عالية

يتم تسعير طرق تسعير الخدمات التي تقدمها المنظمة بانتظام أعلى من تلك الخاصة بالمنافسين ، ولكن من خلال العروض الترويجية و / أو الإعلانات و / أو القسائم ، يتم تقديم أسعار أقل للمفتاحمنتجات. يهدف خفض التكلفة إلى جذب العملاء إلى مؤسسة يُعرض فيها على العميل منتجًا إعلانيًا ، بالإضافة إلى نظرائهم المنتظمين الأكثر تكلفة.

كيستون

طريقة تسعير التجزئة تحدد السعر بضعف سعر الجملة. على سبيل المثال ، إذا كان سعر المنتج لمتاجر التجزئة هو 100 جنيه إسترليني ، فسيكون سعر البيع 200 جنيه إسترليني.

في صناعة تنافسية ، لا ينصح بهذه الطريقة غالبًا كإستراتيجية تسعير بسبب هوامش الربح المرتفعة نسبيًا وحقيقة أن المتغيرات الأخرى يجب أن تؤخذ في الاعتبار.

حد السعر

هذا السعر الذي يحدده المحتكر لمنع المنافسين من دخول السوق اقتصاديًا وهو غير قانوني في كثير من البلدان. السعر الهامشي هو السعر الذي سيواجهه المشارك عند الدخول حتى تخفض الشركة الحالية الإنتاج.

غالبًا ما تكون أقل من متوسط تكلفة الإنتاج ، أو منخفضة بما يكفي لجعلها مربحة. عادة ما تكون الكمية التي تنتجها الشركة القائمة كرادع للدخول أكبر من الكمية المثلى للمحتكر ، ولكنها لا تزال تحقق أرباحًا اقتصادية أعلى مما يمكن تحقيقه في ظل المنافسة الكاملة.

مشكلة تحديد الأسعار كاستراتيجية هي أنه بمجرد دخول أحد المشاركين إلى السوق ، يتم استخدام المبلغ كتهديد رادعلم تعد المدخلات هي أفضل استجابة من الشركة الحالية. هذا يعني أنه لكي يكون سقف السعر رادعًا فعالًا للدخول ، يجب أن يكون التهديد ذا مصداقية بطريقة ما.

إحدى طرق تحقيق هذا الهدف هي أن يجبر شاغل الوظيفة نفسه على إنتاج قدر معين من السلعة ، سواء حدث الدخول أم لا. مثال على ذلك هو إذا دخلت شركة في عقد نقابي لتوظيف مستوى معين (مرتفع) من العمالة لفترة طويلة من الزمن. في هذه الإستراتيجية ، يصبح سعر المنتج هو الحد الأقصى وفقًا للميزانية.

زعيم

زعيم الخسارة هو منتج يباع بسعر منخفض (أي بسعر التكلفة أو أقل) لتحفيز مبيعات أخرى مربحة. سيساعد هذا الشركات على زيادة حصتها الإجمالية في السوق.

عادة ما يستخدم تجار التجزئة استراتيجية خسارة القائد لتشجيع العملاء على شراء منتجات ذات هوامش أعلى لزيادة الأرباح ، بدلاً من تلك التي تباع بسعر أقل. عندما يتم عرض تكلفة "علامة تجارية موصى بها" بسعر منخفض ، يميل تجار التجزئة إلى عدم بيع كميات كبيرة من المنتجات الرائدة في الخسارة ، ويميلون إلى شراء كميات أصغر من المورد لمنع الخسائر للشركة. تعد محلات السوبر ماركت والمطاعم مثالًا رائعًا لتجار التجزئة الذين يتبنون استراتيجية فقدان العملاء المحتملين.

تكلفة هامشية

ممارسة تحديد سعر المنتج تمارس في الأعمال التجارية ،يساوي التكلفة الإضافية لإنتاج وحدة إضافية مماثلة. بموجب هذه السياسة ، تفرض الشركة المصنعة فقط القيمة المضافة إلى التكلفة الإجمالية للمواد والعمالة المباشرة على كل عنصر يتم بيعه.

غالبًا ما تحدد الشركات أسعارًا قريبة من التكلفة الحدية خلال فترات ضعف المبيعات. على سبيل المثال ، إذا كانت التكلفة الحدية لعنصر ما هي 1.00 دولار وسعر البيع العادي هو 2.00 دولار ، يمكن للشركة التي تبيع العنصر أن تخفض السعر إلى 1.10 دولار إذا انخفض الطلب. سيختار النشاط التجاري هذا النهج لأن 10 سنتات إضافية على الصفقة أفضل من عدم وجود مبيعات على الإطلاق.

التكلفة بالإضافة إلى الأسعار

هذه طريقة تسعير تعتمد على التكلفة للسلع والخدمات. في هذا النهج ، يتم تلخيص مدخلات المواد المباشرة وتكاليف العمالة والنفقات العامة للمنتج وإضافتها إلى نسبة الترميز (لإنشاء معدل عائد) للوصول إلى السعر الأمثل.

خيارات غريبة

في هذا النوع من التسعير ، يسعى البائع إلى تثبيت السعر الذي تكون أرقامه الأخيرة أقل بقليل من رقم دائري (يسمى أيضًا أقل من السعر). هذا لضمان عدم وجود فجوة تفاوضية بين المشترين / المستهلكين حيث تبدو الأسعار منخفضة ولكنها في الواقع مرتفعة للغاية وتستفيد من علم النفس البشري. يمكن رؤية مثال جيد على ذلك في معظم محلات السوبر ماركت ، حيث سيتم إدراج 9.99 جنيهات إسترلينية بدلاً من 10 جنيهات إسترلينية.

ادفع ماذاتريد

هذا هو نظام تسعير حيث يدفع العملاء أي مبلغ يريدونه مقابل عنصر معين ، بما في ذلك صفر في بعض الأحيان. في بعض الحالات ، قد يتم تعيين حد أدنى للسعر و / أو سعر موصى به وتقديمه كدليل للمشتري. يمكن للأخير أيضًا اختيار مبلغ أعلى من السعر القياسي للعنصر.

قد يبدو منح المشترين حرية دفع ما يريدون غير مجد للبائع ، ولكن في بعض الحالات قد يكون ذلك ناجحًا للغاية. في حين أن غالبية استخدامات الرسوم كانت خلال فترة الانكماش الاقتصادي أو للترقيات الخاصة ، إلا أنه يتم بذل جهود لتوسيع نطاق فائدتها لتشمل استخدامًا أوسع وأكثر انتظامًا.

عقد أقصى سعر مضمون

التكلفة لكل ألف ظهور هي عقد من نوع التكلفة (يُعرف أيضًا باسم عقد الكتاب المفتوح) يتم بموجبه تعويض المقاول عن الاستثمار الفعلي ، بالإضافة إلى رسوم ثابتة بناءً على الحد الأقصى للسعر.

المقاول مسؤول عن تجاوز التكاليف ما لم تتم زيادة GMP من خلال أمر تغيير رسمي (فقط كنتيجة لقدرة العميل الإضافية وليس تجاوز التكاليف أو الأخطاء أو السهو). يتم إرجاع المدخرات الناتجة عن التقليل من التكاليف إلى المالك.

يختلف CMS عن عقد السعر المتفاوض عليه (المعروف أيضًا باسم المبلغ الإجمالي) حيث يحتفظ المقاول عادةً بتوفير التكاليف ويكون ذلك أساسًاربح اضافي

تسلل

يتضمن تسعير الاختراق تحديد سعر منخفض لجذب العملاء واكتساب حصة في السوق. سيتم رفع القيمة لاحقًا بمجرد زيادة هذه الحصة السوقية.

الشركة التي تستخدم استراتيجية تسعير الاختراق تسعير منتجًا أو خدمة بكمية أقل من سعرها العادي في السوق لمسافات طويلة من أجل الفوز بقبول السوق أو زيادة حصتها الحالية في السوق. يمكن لهذه الإستراتيجية في بعض الأحيان أن تثني المنافسين الجدد عن دخول مركز في السوق إذا أخطأوا في تصور سعر الاختراق كخيار طويل المدى.

تُستخدم إستراتيجية مقارنة أسعار الاختراق عادةً من قبل الشركات أو الشركات التي تدخل السوق للتو. في التسويق ، هذه طريقة نظرية تستخدم لخفض أسعار السلع والخدمات التي تتسبب في ارتفاع الطلب عليها في المستقبل. تعتبر استراتيجية تسعير الاختراق هذه حيوية ويوصى بها لمجموعة متنوعة من المواقف التي قد تواجهها الشركة. على سبيل المثال عندما يكون مستوى الإنتاج أقل مقارنة بالمنافسين

أسعار مفترسة

التسعير الافترازي ، المعروف أيضًا باسم العدواني (أو أقل من السعر) ، مصمم لإخراج المنافسين من السوق. إنه غير قانوني في بعض البلدان.

الشركات أو الشركات التي تميل إلى الانخراط في استراتيجيات التسعير الجائرة غالبًا ما تضع لنفسها هدفًا يتمثل في وضع سقف أو حاجزللوصول إلى أعمال تجارية جديدة أخرى في السوق المعمول به. هذا عمل غير أخلاقي يتعارض مع قوانين مكافحة الاحتكار.

التسعير المفترس يحدث بشكل رئيسي أثناء المنافسة السعرية في السوق. باستخدام هذه الاستراتيجية ، على المدى القصير ، سيستفيد المستهلكون وسيكونون راضين عن المنتجات الأرخص ثمناً. غالبًا ما لا تستفيد الشركات على المدى الطويل ، حيث ستستمر الشركات الأخرى في استخدام هذه الاستراتيجية لخفض أرباح المنافسين ، مما يساهم في خسائر كبيرة. هذه الإستراتيجية خطيرة لأنها يمكن أن تكون مدمرة للشركة وتؤدي إلى فشل كامل للأعمال.