للحصول على منظمة أعمال فعالة ، من الضروري أن يكون لديك فهم واضح لما هو السعر وعوامل التسعير وما هي مبادئ تسعير السلع والخدمات. دعنا نتحدث عن كيف وما هي الأسعار التي تتكون منها ، وما هي الوظائف التي تؤديها وكيفية تحديد التكلفة المناسبة للمنتجات بشكل صحيح.
مفهوم السعر
العنصر الأساسي للنظام الاقتصادي هو السعر. يجمع هذا المفهوم العديد من المشاكل والجوانب التي تعكس حالة الاقتصاد والمجتمع. في أكثر صوره عمومية ، يمكن تعريف السعر على أنه عدد الوحدات النقدية التي يرغب البائع في نقل البضائع إلى المشتري من أجلها.
في اقتصاد السوق ، يمكن أن تتفاوت تكلفة السلع نفسها ، والسعر هو منظم مهم للعلاقة بين كيانات السوق ، وهو أداة للمنافسة. تتأثر قيمته بالعديد من عوامل التسعير ، ويتكون من عدة مكونات. السعر متقلب ويخضع لتغييرات دائمة. هناك عدة أنواع من الأسعار: البيع بالتجزئة ، البيع بالجملة ،المشتريات والتعاقدية وغيرها ولكن جميعها تخضع لقانون واحد للتكوين والوجود في السوق.
وظائف السعر
يختلف اقتصاد السوق عن الاقتصاد المنظم من حيث أن الأسعار لديها الفرصة لتحقيق جميع وظائفها بحرية. يمكن أن تسمى المهام الرائدة التي يتم حلها بمساعدة الأسعار التحفيز والمعلومات والتوجيه وإعادة التوزيع وتحقيق التوازن بين العرض والطلب.
يقوم البائع بإعلانه عن السعر بإعلام المشتري بأنه مستعد لبيعه مقابل مبلغ معين من المال ، وبالتالي توجيه المستهلك المحتمل والمتداولين الآخرين في وضع السوق وإبلاغهم بنواياه. إن أهم وظيفة لتحديد سعر ثابت لسلعة ما هي تنظيم التوازن بين العرض والطلب.
بمساعدة الأسعار يقوم المصنعون بزيادة أو تقليل كمية الإنتاج. عادة ما يؤدي انخفاض الطلب إلى زيادة الأسعار والعكس صحيح. في الوقت نفسه ، تعتبر عوامل التسعير عائقًا أمام الخصومات ، لأنه في حالات استثنائية فقط يمكن للمصنعين خفض الأسعار إلى ما دون مستوى التكلفة.
عملية التسعير
تحديد السعر عملية معقدة تحدث تحت تأثير الظواهر والأحداث المختلفة. عادة ما يتم تنفيذه بترتيب معين. أولاً ، يتم تحديد أهداف التسعير ، فهي مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالأهداف الاستراتيجية للشركة المصنعة. لذلك ، إذا كانت الشركة تعتبر نفسها رائدة في الصناعةوترغب في احتلال شريحة معينة من السوق ، فهي تسعى إلى تحديد أسعار تنافسية لمنتجها.
علاوة على ذلك ، يتم تقييم العوامل الرئيسية لتشكيل الأسعار للبيئة الخارجية ودراسة الميزات والمؤشرات الكمية للطلب وقدرة السوق. من المستحيل تكوين سعر مناسب لخدمة أو منتج ما دون تقييم تكلفة الوحدات المماثلة من المنافسين ، وبالتالي فإن تحليل منتجات المنافسين وتكلفتها هو المرحلة التالية من التسعير. بعد جمع كل البيانات "الواردة" ، من الضروري تحديد طرق التسعير.
عادة ، تشكل الشركة سياسة التسعير الخاصة بها ، والتي تلتزم بها لفترة طويلة. المرحلة الأخيرة من هذه العملية هي تحديد السعر النهائي. ومع ذلك ، فهذه ليست المرحلة النهائية ، حيث تقوم كل شركة بشكل دوري بتحليل الأسعار المحددة وامتثالها للمهام المطروحة ، ووفقًا لنتائج الدراسة يمكنهم تقليل تكلفة سلعهم أو زيادتها.
مبادئ التسعير
لا يتم تحديد تكلفة المنتج أو الخدمة وفقًا لخوارزمية معينة فحسب ، بل يتم أيضًا على أساس المبادئ الأساسية. وتشمل هذه:
- مبدأ الصلاحية العلمية. الأسعار لا تؤخذ "من السقف" ، فأن إنشائها مسبوق بتحليل شامل للبيئة الخارجية والداخلية للشركة. أيضًا ، يتم تحديد التكلفة وفقًا للقوانين الاقتصادية الموضوعية ، بالإضافة إلى أنها يجب أن تستند إلى عوامل تسعير مختلفة.
- مبدأ التوجه المستهدف. السعرهي دائما أداة لحل المشاكل الاقتصادية والاجتماعية ، لذلك يجب أن يأخذ تشكيلها في الاعتبار مجموعة المهام.
- مبدأ الاستمرارية. لا تنتهي عملية التسعير بتحديد تكلفة البضائع في فترة زمنية محددة. تراقب الشركة المصنعة اتجاهات السوق وتغير السعر وفقًا لذلك.
- مبدأ الوحدة والسيطرة. تراقب هيئات الدولة باستمرار عملية التسعير ، خاصة بالنسبة للسلع والخدمات ذات الأهمية الاجتماعية. حتى في اقتصاد السوق الحر ، يتم تكليف الدولة بوظيفة تنظيم تكلفة السلع ، وهذا ينطبق إلى أقصى حد على الصناعات الاحتكارية: الطاقة والنقل والإسكان والخدمات المجتمعية.
أنواع العوامل المؤثرة على السعر
كل ما يؤثر على تكوين قيمة السلع يمكن تقسيمه إلى بيئة خارجية وداخلية. يشمل الأول العديد من الظواهر والأحداث التي لا يمكن لمصنع المنتج التأثير عليها. على سبيل المثال ، التضخم ، الموسمية ، السياسة ، وما شابه. والثاني يشمل كل ما يعتمد على تصرفات الشركة: التكاليف ، والإدارة ، والتكنولوجيا. أيضًا ، تشمل عوامل التسعير العوامل التي يتم تصنيفها عادةً حسب الموضوع: الشركة المصنعة ، المستهلكون ، الدولة ، المنافسون ، قنوات التوزيع. يتم فصل التكاليف في مجموعة منفصلة. تؤثر بشكل مباشر على تكلفة الإنتاج.
هناك أيضًا تصنيف يتم من خلاله تمييز ثلاث مجموعات من العوامل:
- ليست انتهازية أو أساسية ،هؤلاء. المرتبطة بحالة مستقرة للاقتصاد ؛
- انتهازية ، تعكس تنوع البيئة ، وتشمل عوامل الموضة ، والسياسة ، واتجاهات السوق غير المستقرة ، وأذواق المستهلكين وتفضيلاتهم ؛
- تنظيمي متعلق بأنشطة الدولة كمنظم اقتصادي واجتماعي
النظام الأساسي لعوامل التسعير
الظواهر الرئيسية التي تؤثر على تكلفة السلع هي المؤشرات التي يتم ملاحظتها في جميع الأسواق. وتشمل هذه:
- مستهلكين. يعتمد السعر بشكل مباشر على الطلب ، والذي بدوره يتم تحديده من خلال سلوك المستهلك. تتضمن هذه المجموعة من العوامل مؤشرات مثل مرونة السعر وردود فعل المشترين عليها وتشبع السوق. يتأثر سلوك المستهلكين بالنشاط التسويقي للشركة المصنعة ، والذي يستلزم أيضًا تغييرًا في تكلفة البضائع. يتأثر الطلب ، وبالتالي السعر ، بأذواق وتفضيلات المشترين ، ودخلهم ، وحتى عدد المستهلكين المحتملين.
- المصاريف. عند تحديد سعر المنتج ، تحدد الشركة المصنعة الحد الأدنى لحجمه ، والذي يرجع إلى التكاليف التي تم تكبدها في إنتاج المنتج. التكاليف ثابتة ومتغيرة. الأول يشمل الضرائب والأجور وخدمات الإنتاج. المجموعة الثانية شراء المواد الخام والتقنيات وإدارة التكاليف والتسويق.
- نشاط حكومي. في الأسواق المختلفة ، يمكن للدولة أن تؤثر على الأسعار بعدة طرق. ليتميز بعضها بأسعار ثابتة ومنظمة بصرامة ، بينما يتم التحكم في البعض الآخر من قبل الدولة فقط لضمان الامتثال لمبادئ العدالة الاجتماعية.
- قنوات التوزيع. عند تحليل عوامل تكوين الأسعار ، يجب ملاحظة الأهمية الخاصة لأنشطة المشاركين في قنوات التوزيع. في كل مرحلة من مراحل الترويج للمنتجات من الشركة المصنعة إلى المشتري ، قد يتغير السعر. تسعى الشركة المصنعة عادةً إلى الاحتفاظ بالسيطرة على الأسعار ، والتي يمتلك أدوات مختلفة لها. ومع ذلك ، تختلف أسعار البيع بالتجزئة والجملة دائمًا ، وهذا يسمح للمنتج بالتحرك في الفضاء والعثور على المشتري النهائي.
- المنافسين. لا تسعى أي شركة إلى تغطية تكاليفها بالكامل فحسب ، بل تسعى أيضًا إلى تعظيم الأرباح ، ولكن في نفس الوقت عليها التركيز على المنافسين. لأن الأسعار المرتفعة للغاية ستخيف المشترين.
العوامل الداخلية
تلك العوامل التي يمكن أن تؤثر عليها الشركة المصنعة تسمى عادة عوامل داخلية. تشمل هذه المجموعة كل ما يتعلق بإدارة التكلفة. لدى الشركة المصنعة العديد من الفرص لخفض التكاليف من خلال البحث عن شركاء جدد ، وتحسين عملية الإنتاج والإدارة.
أيضًا ، ترتبط عوامل الطلب الداخلية لتشكيل الأسعار بأنشطة التسويق. يمكن للشركة المصنعة المساهمة في نمو الطلب من خلال إجراء حملات إعلانية وخلق الإثارة والأزياء. تشمل العوامل الداخلية أيضًا إدارة خط الإنتاج. الصانعيمكن أن تنتج منتجات أو منتجات مماثلة من نفس المادة الخام ، مما يساعد على زيادة الربحية وخفض أسعار بعض المنتجات.
العوامل الخارجية
الظواهر التي لا تعتمد على أنشطة الشركة المصنعة للسلع تسمى عادة خارجية. وهي تشمل كل ما يتعلق بالاقتصاد الوطني والعالمي. وبالتالي ، فإن العوامل الخارجية المكونة لسعر العقارات هي حالة الاقتصاد الوطني. فقط عندما يكون مستقرًا ، يكون هناك طلب ثابت على المساكن ، مما يسمح للأسعار بالارتفاع.
أيضًا ، تشمل العوامل الخارجية السياسة. إذا كانت دولة ما في حالة حرب أو نزاع طويل الأمد مع دول أخرى ، فسيؤثر ذلك بالضرورة على جميع الأسواق ، والقوة الشرائية للمستهلك ، وفي النهاية الأسعار. كما أن تصرفات الدولة في مجال التحكم في الأسعار هي إجراءات خارجية.
استراتيجيات التسعير
نظرًا لعوامل التسعير المختلفة ، تختار كل شركة مسارها الخاص إلى السوق ، ويتحقق ذلك في اختيار الاستراتيجية. تقليديا ، هناك مجموعتان من الاستراتيجيات: للمنتجات الجديدة والحالية. في كل حالة ، تعتمد الشركة المصنعة على تحديد موقع منتجها وعلى شريحة السوق.
يميز الاقتصاديون أيضًا بين نوعين من الاستراتيجيات لمنتج موجود بالفعل في السوق: سعر متدرج ، وانخفاض السعر ، وسعر تفضيلي. ترتبط كل طريقة تسعير باستراتيجية السوق والتسويق.
