كيف يحدد تجار التجزئة أسعار منتجاتهم؟ ما هو الهامش والعلامات التجارية؟ هذه الأسئلة تهم المستهلكين والشركات الناشئة على حد سواء.
لفهم الهامش في التداول بوضوح ، يجب على كل من سيفتح متجر بيع بالتجزئة خاص به أن يفهم. تختلف مفاهيم الهامش والترميز ، على الرغم من وجود علاقة واضحة بينهما. توضح العلامات مقدار الربح الذي يجلبه كل دولار يتم استثماره في شراء البضائع. ويوضح الهامش ، الذي تكون صيغته هوامش الربح / (100 + markup) ، مقدار الربح الذي يجلبه كل دولار من حجم التداول. إذن ما الذي يجب الاسترشاد به عند تعيين هذا الهامش أو ذاك على البضائع ، باستثناء "المال مطلوب" سيء السمعة؟
استراتيجية المنافسة والتسعير
إذا كانت المنافسة في السوق عالية جدًا ، فعندئذٍ ، بالطبع ، يختار المستهلك المتجر بأقل الأسعار ، لذلك بمساعدة المراقبة المنتظمة للمنافسين ، يتم تحديد نفس أسعار السلع تقريبًا.
في تلك الأسواق التي تكون فيها الصورة أو الحالة أو الخدمة مهمة ، يمكن أن تختلف تكلفة السلع بشكل كبير. هذه ، على سبيل المثال ، متاجر الملابس ذات العلامات التجارية والمطاعم ومتاجر الأجهزة المنزلية والإلكترونيات ، إلخ. يتم نسخ التجربة الناجحة بذكاء من قبل الشركات المنافسة ، لذلك يضطر تجار التجزئة الذين يحاولون التميز بطريقة ما عن المنافسين إلى التحسين المستمر من حيث الخدمة ، وتقديم خدمات وسلع إضافية ، أي "شرح" للمشتري باستمرار لماذا يجب أن يدفع أكثر وما الذي يجعل عميل هذا المتجر المحدد أو ضيف هذا المطعم بالذات مميزًا. علاوة على ذلك ، فإن الشعار الغامض "نعمل في القطاع المتميز" لا يكفي على الإطلاق.
طريقة تسعير التكلفة
أحد خيارات سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة هو التسعير بناءً على تكلفة الإنتاج. يجب أن يغطي السعر في هذا النهج جميع التكاليف ويتضمن هامش الربح.
هذا النهج مقبول تمامًا إذا لم تكن هناك منافسة تمامًا في هذا الجزء من السوق ، إذا لم يكن المنتج منتجًا استهلاكيًا ولن يلاحظ المشتري زيادة في السعر ، إذا كان الهدف هو التخلص من البضائع الزائدة بسرعة وبدون خسائر. لحساب الأسعار باستخدام هذا النهج ، يجب أن تفهم جيدًا ماهية الهامش في التجارة ، وما تتكون منه تكلفة الإنتاج ، والتكاليف المرتبطة ببيع وترويج السلع في السوق.
التسعير على أساس القيمة
يستخدم هذا النهج تفسير السعر من حيث التسويق. المنتج يستحق بقدر ما هم على استعداد لشرائه. يتم تطبيق هذه الإستراتيجية في الأسواق ذات الطلب غير المرن. هذه هي الطريقة التي يتم بها تحديد الهامش في تجارة التجزئة للمجوهرات والعناصرالفن وملابس المصمم وملحقات الحالة وما إلى ذلك. أو يمكن أن تكون سلعًا لشرائح السكان ذات الدخل المنخفض. في هذا الجزء ، يكون الطلب أيضًا غير مرن ، لأن صاحب المعاش لن يدفع أكثر حتى لو تحسنت جودة المنتج أو الخدمة في المنفذ. مع التعريف الصحيح للجمهور المستهدف ، واحتياجاتهم وحالاتهم المزاجية ، يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية فعالة للغاية. لا يفكر المشتري في ماهية الهامش في التداول وما يجب أن يكون عليه إذا وجد البائع الرافعة المالية اللازمة للتأثير على موكله.
لا توجد سياسة تسعير
إذا تغيرت الأسعار في المتجر كثيرًا ، يشتبه العميل في وجود خطأ وقد لا يعود. يجب أن يكون نظام المكافآت والخصومات واضحًا تمامًا للعميل وموظفي المتجر ، وإلا سيبدو كمحاولة للتشويش والخداع.
لا تسيء استخدام الخصومات. في النهاية ، قد يؤدي هذا إلى حقيقة أنه لا يوجد ما يكفي من المال لشراء البضائع. غالبًا ما يرتكب هذا الخطأ المبتدئون الذين لا يفهمون تمامًا ما هو الهامش في التداول. يكون الموقف ممكنًا عندما ، مع معدل دوران لائق إلى حد ما ، لا تكاد المؤسسة تدفع عن نفسها (حسنًا ، إذا كانت تؤتي ثمارها).
لا يستطيع التاجر ولا المحاسب تحديد الأسعار. الأول لا يعرف شيئًا عن التكلفة ، والثاني لا يعرف شيئًا عن تحديد الموقع وصورة المشتري.
الأسئلة المتكررة جدًا من المشترين حول سبب ارتفاعها هي إشارة إلى وجود خلل في المسوقين ومديري الفئات. لم يتم تحديد السعر "لحسن الحظ" ، يجب أن يكون له ما يبرره.يجب أن يكون البائع قادرًا على أن ينقل للمشتري سبب كون هذا الرغيف خاصًا ولماذا يكلف أكثر من قاب قوسين أو أدنى. إذا لم يكن هناك مثل هذا التبرير ، فسيتعين تخفيض السعر. المسوق من الدرجة العالية هو مناور موهوب لعقول المستهلكين.
نهج التسعير الأمثل
النهج الصحيح للتسعير ممكن مع فهم واضح لما هو مدرج في تكلفة البضائع ، وما هو السعر الذي يمكن أن يكون أقل ما يمكن ، وما هو المشتري على استعداد لدفعه (ليس فقط أي شيء ، ولكن محددًا) ممثل عن الجمهور المستهدف). يجب إجراء تحليل البيئة التنافسية باستمرار ، ويجب تحديد الهامش في تجارة التجزئة للمنتجات المماثلة.
