التسعير: الصيغ ، مبادئ الحساب

2024 مؤلف: Henry Conors | [email protected]. آخر تعديل: 2024-02-12 03:43

قيمة السعر في اقتصاد السوق مرتفعة للغاية. إنه لا يحدد فقط ربح وربحية المنظمة ، ولكن أيضًا هيكل الإنتاج ، ويؤثر على حركة تدفقات المواد ، وتوزيع كتلة السلع ، وما إلى ذلك. سياسة التسعير جيدة التصميم هي مفتاح كفاءة المنظمة. لهذا ، يتم استخدام طرق خاصة وحسابات وصيغ. التسعير عملية معقدة ستتم مناقشتها بعد ذلك.

تحديات التسعير

التسعير في المؤسسة وفي المنظمة يسعى لتحقيق أهداف معينة. لتحقيقها ، يتم تعيين مهام معينة. يتم حلها في سياق خيار أو اتجاه معين لحركة السعر.

عادة ما تكون قائمة المهام شائعة في أي دولة. لكنها قد تختلف. يعتمد على مرحلة تطور الاقتصاد ، وأنواع العمليات التي تتطور فيه ، وما إلى ذلك.هـ - قبل النظر في صيغ التسعير في التجارة الخارجية ، في السوق المحلية ، وما إلى ذلك ، من الضروري الانتباه إلى مهام هذه العملية. بشكل عام ، تبدو هكذا:

تغطية تكاليف الإنتاج في عملية تصنيع المنتجات وكذلك بيعها. يتيح لك ذلك توفير ربح يكون مبلغه كافياً للتشغيل العادي للمؤسسة.
تحديد درجة قابلية التبادل للمنتجات النهائية في عملية تكوين القيمة
حل المشكلات الاجتماعية.
إدخال الممارسات البيئية في عملية بناء السياسة المناسبة للمنظمة.
حل القضايا في مجال السياسة الخارجية.

كانت الوصلات الأفقية سمة من سمات تطور السوق في المراحل الأولى. تم إنشاؤها بين المستهلكين والمصنعين والوسطاء. خلال هذه العملية ، تم حل أول مهمتين من هذه المهام. لا يواجه الباقون الإنتاج فحسب ، بل يواجهون أيضًا المجتمع الحديث ككل.

في سياق تطوير السوق ، يتم حل المهام التالية بمساعدة الأسعار:

تغطية تكاليف الإنتاج بما يضمن ربح الشركة. هذا مطلب لكل من الشركة المصنعة والوسيط. يجب على كل منهم تحديد مثل هذا السعر من أجل تحقيق ربح ، وعملت المؤسسة بشكل مربح. كلما كانت بيئة السوق أكثر ملاءمة ، زادت تكلفة الإنتاج. نتيجة لذلك ، تحقق الشركة أرباحًا كبيرة.
تسجيل قابلية تبادل السلع أو الأعمال أو الخدمات. إذا كانت المنتجات لها نفس الخصائص ولكن بأسعار مختلفةمعروضة للبيع ، سيختار المشتري بالطبع الخيار الأرخص.

تنشأ مهام أخرى بحتة في ظروف السوق الحديثة. لذلك ، فإن طرق التسعير ، التي ستتم مناقشة الصيغ الخاصة بها أدناه ، تجعل من الممكن الانتقال من سوق عفوي غير مطور إلى شكله المنظم.

خطوات

قبل التفكير في الصيغ لحل مشاكل التسعير ، يجب الانتباه إلى مراحل هذه العملية:

تحديد الأهداف.
تحديد الطلب على المنتجات.
تقدير عدد التكاليف.
تحليل تكلفة المنتجات التنافسية
تحديد طريقة التسعير.
تشكيل تكلفة المنتجات ، قواعد تغييرها.
محاسبة التنظيم الحكومي في مجال التسعير

في المرحلة الأولى ، يجب على الخبير الاقتصادي أن يقرر المشاكل التي ستساعد سياسة التسعير المناسبة في حلها. على سبيل المثال ، يمكن للشركة تغيير كمية المنتجات المصنعة أو هيكلها ، والاستحواذ على أسواق جديدة ، وتحقيق تشكيلة مستقرة ، وخفض التكاليف ، وما إلى ذلك. قد يكون مطلوبًا أيضًا تحسين جودة المنتجات أو زيادة مستوى الربح إلى الحد الأقصى.

في المرحلة الثانية ، تحتاج إلى تحليل الطلب على المنتجات. في الوقت نفسه ، من المهم تحديد عدد المنتجات التي يمكن للمؤسسة بيعها عند مستوى سعر معين. لا ينعكس الحد الأقصى للمبيعات بأقل الأسعار دائمًا بشكل إيجابي في نتائج العمل ، والعكس صحيح.

لذلك ، عند التحديدالتسعير في التجارة ، يتم تحديد معادلة المرونة ومعامل العرض والطلب بالضرورة. في هذه الحالة ، يتم تطبيق الحساب التالي:

Ke=النمو في الطلب ،٪ / انخفاض الأسعار ،٪ ، حيث Ke هو معامل مرونة الطلب.

يتم تعريف معامل العرض والطلب على النحو التالي:

Ksp=نمو العرض ،٪ / زيادة السعر ،٪.

إذا كان الطلب مرنًا ، فإن السلع تعتمد بشكل كبير على مستوى السعر. ذلك يعتمد على حجم المبيعات. إذا ارتفعت التكلفة ، فإن العملاء سيشترون البضائع في كثير من الأحيان. تتميز السلع الفاخرة بالطلب المرن. بعض المنتجات غير مرنة (مثل أعواد الثقاب ، والملح ، والخبز ، وما إلى ذلك).

الخطوات التالية

تتضمن صيغ التسعير احتساب التكاليف. يتم استخدامها لتحديد تكلفة الإنتاج. هذا يسمح لنا بالنظر في هيكل هذا المؤشر ، لإيجاد احتياطيات لتقليصه.

في المرحلة الرابعة يتم تحليل أسعار المنافسين. هذا إجراء معقد ، لأن مسألة التسعير في المؤسسة هي سر تجاري. ومع ذلك ، لا يزال هذا العمل بحاجة إلى القيام به. مطلوب تحديد سعر اللامبالاة ، حيث لن يهتم المشتري بمنتج الشركة المصنعة الذي سيشتريه.

في المرحلة الخامسة ، يتم تحديد طرق التسعير. كل واحد منهم له صيغه الخاصة. الطرق الأكثر شيوعًا هي:

انخفاض تكاليف التسويق والإنتاج.
أدوات.
خصائص فريدة للمنتج
التكلفة-التسويق.
مختلط.

بعد ذلك يتم تحديد السعر النهائي. كما يضعون قواعد لتغييره في المستقبل. في هذه المرحلة ، يتم حل مهمتين:

قم بإنشاء نظام الخصومات الخاص بك. تحتاج إلى معرفة كيفية استخدامه بشكل صحيح.
يتم تحديد آلية تصحيح السعر. هذا يأخذ في الاعتبار مرحلة دورة حياة البضائع. تحتاج أيضًا إلى تحديد العمليات التضخمية.

في هذه المرحلة ، يجب أن تنشئ الخدمات التسويقية والمالية نظامًا مناسبًا للخصومات ، وتقديمها للعملاء. تأكد من تحديد درجة تأثير الخصومات على سياسة المبيعات

بعد ذلك ، يتم أخذ إجراءات تنظيم الأسعار من قبل الدولة بعين الاعتبار. من الضروري التحديد المسبق لكيفية تأثير هذه الإجراءات على مستوى تكلفة المنتج. قد يكون مستوى الربحية مقيدًا بموجب القانون. يتم تقديم إعانات لبعض السلع ، ويتم تطبيق العقوبات الضريبية. في بعض الحالات ، هناك تخفيض موسمي في الأسعار.

يتم أيضًا إجراء تقييم لنقاء براءات الاختراع للمنتجات ، خاصةً عند تسليمها للخارج.

مقارنة طرق التسعير

هناك طرق مختلفة لحساب التسعير. لديهم مزايا وعيوب معينة. التقنيات الرئيسية المستخدمة في تنفيذ مثل هذه العملية هي كما يلي:

طريقة التكلفة الإجمالية. يطلق عليه أيضًا Cost Plus. تتمثل ميزة هذا النهج في أنه يوفر تغطية كاملة للتكاليف المتغيرة والثابتة. هذا يسمح لك بالحصول على مستوى الربح المخطط له. عيبالمنهجية هي عدم القدرة على مراعاة مرونة الطلب. لا يوجد أيضًا حافز كافٍ لتقليل التكاليف في المؤسسة.
طريقة تحديد التكلفة على أساس التكاليف المخفضة. يسمح لك بمراجعة هيكل المجموعة عن طريق اختيار قائمة التسميات المثلى. يتم تطبيق صيغة خاصة لطريقة التكلفة للتسعير. يتم تشكيل قائمة إضافية من التكاليف. عيب التقنية هو صعوبة تخصيص التكاليف للعناصر الثابتة والمتغيرة حسب نطاق المنتج.
طريقة عائد الاستثمار. يسمح لك أن تأخذ في الاعتبار تكلفة الموارد المالية وصناديق الائتمان. عيب هذا النهج يسمى أسعار الفائدة المرتفعة ، وعدم اليقين فيها ، خاصة عندما يكون التضخم مرتفعًا.
طريقة العائد على الأصول. تسمح الطريقة بمراعاة فعالية استخدام أنواع معينة من الأصول وفقًا للتسمية الصادرة. وهذا يضمن المستوى المطلوب من الربحية لأصول الشركة. عيب المنهجية هو صعوبة تحديد توظيف أنواع معينة من ممتلكات المنظمة عند استخدام المصطلحات.
طريقة تقدير التسويق. يسمح لك بمراعاة ظروف السوق ، وكذلك تحديد خصائص رد فعل المشترين على تغييرات معينة. عيب المنهجية هو بعض الاصطلاحات في التقديرات الكمية.

طريقة التكلفة الكاملة

من بين صيغ التسعير في الإنتاج ، الأكثر شيوعًا هو الحساب باستخدام طريقة التكلفة الكاملة. من أجل الكشف عن كل ملامح المقدمةنهج ، يجب النظر فيه مع مثال. على سبيل المثال ، تقوم الشركة بتصنيع 10000 وحدة. منتجات الفترة المشمولة بالتقرير. تكاليف الإنتاج والمبيعات كالتالي:

تكاليف الإنتاج المتغيرة (Rper) - 255 ألف روبل. (25.5 روبل لكل وحدة).
التكاليف العامة الثابتة (Rtot) - 190 ألف روبل. (19 روبل لكل وحدة).
التكاليف الإدارية والتجارية (Rka) - 175 ألف روبل. (17.5 روبل لكل وحدة).

التكاليف الإجمالية (Rfull) تحدد بـ 620 ألف روبل. (62 روبل لكل وحدة). وفي نفس الوقت يكون هامش الربح المطلوب (PJ) هو 124 ألف روبل.

عند حساب السعر باستخدام الطريقة المعروضة ، تحتاج إلى إضافة مؤشر الربحية المطلوب إلى مجموع التكاليف الإجمالية (الثابتة والمتغيرة). يغطي المستوى الكامل لتكاليف تصنيع المنتجات وبيعها. أيضا ، المنظمة تتلقى الربح المطلوب. تستخدم هذه التقنية على نطاق واسع في الصناعات ذات قائمة الأسهم الكبيرة.

تتضمن المنهجية حساب معدل العائد:

R=PJ / Rfull100٪=124/620100٪=20٪.

هذا هو المستوى المطلوب للربحية ، والذي على أساسه يُحسب سعر المنتجات. في هذه الحالة ، يتم حساب معادلة التسعير على أساس مبدأ "التكلفة الإضافية" بواسطة الصيغة:

C=Rfull + RfullR / 100.

من الضروري مراعاة بيانات وحدة الإنتاج:

C=62 + 6220/100=74.4 روبل

بعد ذلك ، يمكنك تحديد تكلفة منتج فردي باستخدام نفس الطريقة. تستخدم الصيغة التالية لهذا:

C=R ممتلئ. / 1 - ر.

عند استخدامهامعادلة التسعير المقدمة ، سيكون سعر التجزئة هو نفسه (74.4 روبل).

لذلك ، تتضمن الربحية سعرًا مقبولاً للمؤسسة. إذا كان من المستحيل ، لسبب ما ، تقديم منتجات تجارية في السوق بتكلفة معينة ، فأنت بحاجة إلى البحث عن طرق لتقليل التكاليف أو توفير أرباح أخرى.

طريقة خفض التكلفة

يجب أن نستمر في النظر إلى أمثلة حسابات التسعير. واحدة من أكثر الطرق شيوعًا هي طريقة خفض التكاليف. في هذه الحالة ، يتم إضافة مستوى الربحية المطلوبة إلى التكاليف المتغيرة. يجب أن يغطي هذا الرقم جميع التكاليف الثابتة. بوضع هذه الربحية في سعر المنتجات ، يمكن للشركة تحقيق ربح.

في العديد من الصناعات ، تستخدم هذه الطريقة على نطاق واسع اليوم. خاصة في تلك المنظمات التي يستخدم فيها نظام "التكلفة المباشرة". في هذه الحالة ، يتم تقسيم التكاليف إلى متغيرة وثابتة. تشمل الفئة الثانية ، على سبيل المثال ، الاستهلاك والإيجار والفائدة على القروض وما إلى ذلك.

تتغير التكاليف المتغيرة بشكل متناسب مع حجم الإنتاج. يتم حسابها لكل وحدة إنتاج. إنها تمثل تكلفة المواد الخام ، وأجور الموظفين المشاركين في الإنتاج ، وما إلى ذلك.

لتحديد تكلفة الإنتاج ، تحتاج إلى حساب مستوى الربحية:

R=((Pzh + Rtotal + Rka) / Rper)100٪.

P=((124 + 190 + 175) / 255)100٪=191.8٪.

ثم يتم تحديد التكلفة على النحو التاليصيغة طريقة التكلفة:

C=Рfull. + РfullР / 100.

C=(25.5 + 25.5191.8 / 100)=74.4 روبل

التسعير لكل وحدة. تتيح لك هذه الطريقة الحصول على نفس النتيجة باستخدام طريقة التكلفة الكاملة. هذا يرجع إلى حقيقة أنه يتم استخدام نفس المدخلات. إذا اختلفت المعلومات ، فسيتم تعويض هذا الاختلاف لكل وحدة إنتاج بمستوى مختلف من الربحية.

طريقة ROI

عند التفكير في صيغ التسعير ، تجدر الإشارة إلى طريقة عائد الاستثمار. يتم تحديد التكلفة من خلال الربحية. يجب أن يكون أعلى من سعر صناديق استثمار الطرف الثالث.

من الضروري تحديد مقدار التكاليف الإجمالية التي تشكل التكلفة لكل وحدة إنتاج. يضيفون تكلفة الفائدة على القرض. هذا يسمح لك بتضمين الموارد المالية المدفوعة في السعر.

يتم استخدام هذا النهج من قبل المنظمات التي تنتج مجموعة كبيرة من المنتجات. تكاليف إنتاجهم مختلفة. يتيح لك هذا الأسلوب حساب سعر المنتجات الجديدة. لهذا ، فإن طريقة تحديد عائد الاستثمار مناسبة تمامًا. بناءً عليه ، يتم حساب حجم إنتاج هذه المنتجات.

على سبيل المثال ، تريد الشركة حساب سعر منتج جديد. من المخطط إنتاج 40 ألف وحدة من المنتجات سنويًا. التكاليف المتغيرة - 35 روبل / وحدة. التكاليف الثابتة تصل إلى 700 ألف روبل. لإطلاق منتجات جديدة ،تحتاج الشركة إلى تمويل إضافي. مبلغ الأموال المقترضة مليون روبل. يقدم البنك قرضًا بنسبة 17٪ سنويًا.

لتحديد تكلفة الوحدة لمنتج جديد ، يتم إجراء عملية حسابية بسيطة. يتم تحديد التكاليف الثابتة لكل منتج:

700/40=17.5 روبل

يتم احتساب المصاريف الإجمالية على النحو التالي:

17، 5 + 35=52.5 روبل

يجب أن تكون الإيرادات المرغوبة على الأقل تكلفة القرض:

(مليون روبل0.17) / 40 ألف روبل.=4 ، 25 روبل / وحدة

سيكون الحد الأدنى لسعر الوحدة:

52، 5 + 4، 25=56، 75 روبل

تتضمن طريقة العائد على الأصول إضافة نسبة مئوية إلى إجمالي تكاليف التصنيع التي تساوي العائد على الأصول. تم تعيينه من قبل الشركة نفسها. تستخدم الصيغة التالية لهذا:

C=Рfull. + (Р + Сact) / OP ، حيث Сact هو قيمة ممتلكات الشركة ، OP هو حجم المبيعات المتوقع في المستقبل (بالوحدات الطبيعية).

طريقة تقدير التسويق

تنطبق صيغ تسعير أخرى. أحد الأساليب المناسبة في ظروف مختلفة هو طريقة تقديرات التسويق. أنه ينطوي على استخدام المعلومات حول المزادات السابقة والمسابقات. الفائز هو الشركة المصنعة التي يمكن أن يضمن سعر العطاء شروطًا مقبولة لتنفيذ الأعمال المقبلة ، فضلاً عن جودة المنتج النهائي. السعر المعقول في هذه الحالة يعطي ربح

يتم استخدام هذه التقنية إذا كان من الضروري إجراء الاختيارمنفذي نظام الدولة أو في عملية العمل المهم اجتماعيًا. يمكن تطبيق نهج آخر ، على سبيل المثال ، العائد على المبيعات. يتم تحديد السعر في هذه الحالة من خلال وضع تقدير للتكاليف الإجمالية. يتم احتساب الربحية باستخدام الصيغة:

R=PJ / Rfull100٪.

من الممكن تكوين سعر باستخدام معلومات إجمالي الربح. في هذه الحالة ، يتم تطبيق طريقة التكلفة الكاملة. يتم احتساب الربحية المتضمنة في تكلفة الإنتاج على النحو التالي:

R=(Pzh + Rka) / لفة100٪.

طريقة Relangi

عند دراسة صيغ التسعير ، يجب الانتباه إلى طريقة relangi. غالبًا ما يستخدم في الصناعات الكيميائية والخفيفة وغيرها من الصناعات الفردية. في هذه الحالة ، يتم التخطيط لدورة حياة المنتج. وفقًا للشروط الفعلية لهذه الدورة ، يتم أيضًا تشكيل سعر وحدة الإنتاج.

من الضروري استخدام هذه الطريقة إذا كنت ترغب في المراقبة والمراقبة المستمرة لوجود المنتجات القابلة للتسويق في السوق. لهذا ، يتم أخذ نسبة السعر والطلب في الاعتبار وحتى تتغير في بعض الأحيان. يوفر تطبيق المنهجية المقدمة عددًا من الاحتمالات:

تغيير الخصائص الفيزيائية للمنتجات التجارية
تغييرات في الأداء.
إجراء تغييرات طفيفة في الإحصائيات.
استكمال المنتج ببعض الخدمات الخاصة ، مثل الاستشارات ، وامتدادات الخدمة والخدمات ، وما إلى ذلك.
تحديث المنتج.

في الوقت نفسه ، من الضروري مراعاة حقيقة أنه في تصنيع المنتجات طويلة الأمد ، فإن فترة استخدامهاخفض بشكل مصطنع. للقيام بذلك ، ما عليك سوى تغيير التصميم. في الوقت نفسه ، يتوسع نطاق المنتجات النهائية ، ويتوسع ملء شبكة التوزيع بمنتجات المنظمة.